После консультации
Краткое резюме с выводами и следующими шагами в согласованном объёме. Если нужно углубиться, отдельно договариваемся о проекте.
PROCESS /Подход
Как я работаю с задачей
Уточняю задачу, изучаю исходные данные и согласую свою роль. Дальше собираю план, выполняю работу и проверяю результат вместе с командой.
От первого сообщения к согласованной работе
До старта нужно понять задачу, доступные ресурсы и мою роль. После встречи у команды остаётся зафиксированный следующий шаг.
Короткое обращение
Проект или вакансия, что нужно изменить и как связаться. Бюджет и сроки можно указать сразу или обсудить на встрече.
Подготовка и встреча
Уточняю продукт, аудиторию и текущий результат. Запрашиваю нужные для разговора данные, согласуем время и разбираем ограничения.
Выводы и план
Собираю выводы: что известно, чего не хватает и на что можно повлиять. Предлагаю действия, метрики, роли и порядок работы.
Работа и разбор
Выполняю согласованные шаги. Показываю изменения, затраты и результат. Решаем, что продолжать, пересмотреть или остановить.
Проект с нуля
Изучаю спрос и сегменты. Собираю предложение и план продвижения, затем перевожу его в задачи с бюджетом, сроками и критериями решения.
Внутри действующей команды
Изучаю продукт, регламенты, отчёты и текущие кампании. С командой определяем мою зону, исходные показатели и зависимости от других участников.
Весь путь клиента, а не отдельный канал
-
Продукт и рынок
Изучаю задачу клиента, альтернативы и спрос на решение.
Что оцениваю
Ёмкость рынка, спрос, готовность платить
-
Аудитория и предложение
Разделяю аудиторию по потребностям. Подбираю аргументы и форматы для каждого сегмента.
Что оцениваю
Отклик сегментов, качество обращений
-
Узнаваемость
Подбираю площадки, блогеров и размещения, через которые аудитория узнает о продукте.
Что оцениваю
Целевой охват, частота, стоимость контакта
-
Привлечение
Запускаю рекламу и сравниваю каналы по заявкам, продажам и стоимости клиента.
Что оцениваю
CPL, CAC, конверсия в покупку
-
Первый полезный опыт
Смотрю, доходят ли люди до ценности продукта. Разбираю регистрацию, первый заказ и оплату.
Что оцениваю
Активация, время до ценности, конверсия
-
Удержание и возврат
Сравниваю группы пользователей, ищу причины оттока и точки для повторного обращения.
Что оцениваю
Retention, повторные покупки, реактивация
Аналитика и экономика на каждом этапе
Стоимость клиента, выручка и маржа помогают решить, что менять и куда направлять бюджет.
Начать можно с любого этапа. Данные после запуска помогают уточнять аудиторию, продукт и предложение.
Три примера задач
На каком этапе подключить меня
Это примеры подхода к работе. Конкретные действия зависят от продукта, доступных данных и команды.
Продукт готовится к запускуНужно понять, кто купит и с чего начать продвижение
Что делаю
- Изучаю конкурентов, поисковый спрос и доступные данные о рынке. Если нужно, планирую интервью с потенциальными клиентами.
- Оцениваю доступный рынок, выделяю первые сегменты и формулирую, какую задачу решает продукт.
- Собираю предложение и план первого запуска: аудитория, каналы, бюджет, страница и действия, которые будем измерять.
Что получает команда
Сегменты аудитории, предложение и план запуска с бюджетом и критериями продолжения.
На чём основан вывод
Смотрю на качество первых обращений, оплату и причины отказов. Оценку рынка показываю вместе с допущениями.
Нужно собрать или расширить продвижениеЕсть продукт, но каналы и аналитика не собраны в систему
Что делаю
- Сверяю события, UTM-разметку и заявки с CRM или продажами. Убираю дубли и расхождения, из-за которых нельзя сравнить каналы.
- Собираю медиаплан, рекламу и размещения у блогеров. Связываю объявления со страницами и следующим действием клиента.
- Выполняю согласованную работу сам или организую команду: роли, задания, бюджет и регулярный разбор результатов.
Что получает команда
Работающие кампании, учёт результатов по источникам и понятные зоны ответственности в команде.
На чём основан вывод
Сравниваю качество заявок, конверсию в продажу и стоимость клиента. Для оценки окупаемости учитываю маржу и срок возврата затрат.
Пользователи приходят, но не возвращаютсяНужно понять, где теряется ценность после привлечения
Что делаю
- Сравниваю группы пользователей по источнику, дате привлечения и первому полезному действию.
- Ищу этапы, после которых растут отказы или отток. Вместе с продуктовой командой выбираю, что менять в опыте, предложении или коммуникации.
- Планирую тест активации, повторной покупки или возврата пользователей. Заранее определяю метрику и способ сравнения.
Что получает команда
Карта потерь после привлечения и план изменений в продукте или коммуникации.
На чём основан вывод
Смотрю на активацию, удержание когорт, повторные покупки и выручку. Если есть контрольная группа, оцениваю дополнительный эффект изменений.
DATA /От вопроса к решению
Аналитика как навигация
Цифры нужны, чтобы выбирать действие. Я собираю цепочку от источника до ценности для клиента и денег для бизнеса, затем проверяю, на каком участке теряется результат.
Вопрос бизнеса
Например, заявок достаточно, но мало оплат. Уточняю, что считаем заявкой, продажей и допустимой стоимостью клиента.
Путь клиента
Размечаю источники и ключевые действия: переход, обращение, первый полезный опыт, оплата, повторное использование.
Проверенные данные
Проверяю тестовый путь, дубли и расхождения. Сверяю события с CRM и оплатами, фиксирую ограничения данных.
Место потери
Сравниваю каналы, сегменты и когорты. По Clarity смотрю поведение на проблемной странице, по CRM уточняю причины отказов.
Изменение и сравнение
Выбираю гипотезу и способ проверки. После изменения сравниваю согласованную метрику и учитываю другие причины сдвига.
Если реклама приводит заявки, а продаж мало
Сначала проверяю качество и учёт обращений. Затем смотрю, какие заявки доходят до ответа, предложения и оплаты. Если люди ждут ответа несколько дней, увеличение рекламного бюджета усилит потерю. Если не подходит предложение, меняем сегмент или аргументы. После изменения снова сравниваем путь и результат.
Источники и события: GA или Matomo. Поведение: Clarity. Активация и группы пользователей: продуктовая аналитика. Продажи и выручка: CRM и платёжные данные. Один сервис редко отвечает на все вопросы.
Данные и выводы
Как понять, что результат изменили наши действия
Сначала договариваюсь, какой результат важен бизнесу. Затем проверяю, есть ли данные, по которым его можно оценить.
Фиксирую исходное состояние
Определяю метрику, период, сегмент и данные до изменений. Проверяю, одинаково ли считаются события и продажи.
Связываю источник с результатом
Смотрю на путь от канала до заявки и оплаты. Учитываю модель атрибуции, задержку покупки и повторные касания.
Сравниваю с контролем
Если возможно, использую A/B-тест или группу без изменений. До запуска задаю условия сравнения и критерии достаточности данных.
Проверяю другие причины
Учитываю сезонность, скидки, изменение цен, продукта и работу продаж. При малой выборке или неполных данных не делаю точных выводов.
Источник продажи и причина роста
Атрибуция показывает, какому каналу записана продажа. Инкрементальность отвечает на другой вопрос: сколько дополнительных покупок произошло благодаря действию. Рост после запуска сам по себе ещё не доказывает причинный эффект.
Метрики под конкретную задачу
| Задача | Метрика | Как читаю данные |
|---|---|---|
| Привлечение | CPL и CAC | CPL: расходы на лиды / число лидов. CAC: согласованные затраты на привлечение / число новых платящих клиентов. Состав затрат и период фиксируем заранее. |
| Первый опыт | Активация и конверсия | Заранее определяем полезное действие: первый заказ, опубликованная вакансия или другой момент, когда человек получил ценность. |
| Удержание | Когорты и повторные покупки | Сравниваем пользователей с одинаковым сроком жизни в продукте. Учитываем источник и особенности сегмента. |
| Экономика | Маржа, LTV и окупаемость | Считаем возврат затрат с учётом маржи. Прогноз LTV обозначаем как прогноз и показываем его допущения. |
Понятная работа и честные решения
Беру на себя согласованную зону и довожу действия до результата, который мы можем проверить. Не каждая гипотеза подтверждается. Поэтому заранее определяем, что считаем успехом, когда оцениваем данные и при каких условиях меняем план. Моя часть работы остаётся ясной: решения, сроки, затраты, выводы и следующий шаг.